Предпраздничные продажи: советы владельцам магазинов по увеличению среднего чека

«Горячий сезон» праздничных и предпраздничных продаж — отличная возможность увеличить прибыль для многих розничных продавцов. Как грамотно организовать процесс предпраздничных продаж? Как с этой задачей справляются владельцы магазинов, продавцы и маркетологи Риги — рассказывает Альберт Тютин, эксперт по продажам, автор книги «Проактивные продажи», бизнес-тренер в сфере B2B и B2C.

На протяжении 20 лет Альберт занимается разработкой технологий продаж в магазинах и адаптацией моделей продаж для различных видов бизнеса, ассортимента и форматов продаж.

- Назовите самые интересные товары и услуги в вашей практике! Кому вам удалось успешно увеличить средний чек?

- Я с удовольствием вспоминаю один из первых эпизодов своей профессиональной деятельности — магазин Сергея Светлакова. Он развивал сеть магазинов, в которых продавались забавные товары. Например, бейсбольная бита золотого цвета с надписью «Золотому человеку». Именно сотрудничество с магазином Сергея заставило меня серьёзно задуматься о том, что разные товары продаются по-разному. Бейсбольная бита — классический пример, на котором можно учиться продавать человеку, изначально зашедшему в магазин «просто посмотреть», без конкретной потребности.

Благодаря работе с магазином Сергея появилась технология «импульсивных» продаж, а заодно были выявлены и другие технологии, которые я описал в своих книгах и передачах и использую в профессиональном обучении.

- Во сколько раз вам удалось увеличить средний чек? Каков ваш рекорд?

- Большинство моих проектов рассчитаны на долгосрочную перспективу. Я всегда отслеживаю, как меняется динамика продаж. Обычно средний чек увеличивается на 30–40%. Но не всегда. Иногда — на 5–10%. Это зависит от инструментов продаж и особенностей самого продукта.

- На каких рынках вы работаете? Какова география вашего опыта?

- В основном это Россия, Латвия и страны СНГ. Среди городов, где я провожу тренинги, — Рига, Кишинёв, Минск и более 30 городов России. Я специализируюсь на так называемом «постсоветском пространстве» — здесь мне легко понимать и прогнозировать психологию покупателей.

Я изучаю особенности поведения потребителей в разных регионах и странах. И только на основании этой информации подбираю инструменты, которые гарантированно работают в конкретном бизнесе. Успех гарантирует понимание психологии потребителя. И лишь затем идут техники и приёмы продаж.

- Существует ли сезонность продаж? Насколько актуально понятие предпраздничных продаж в современной розничной торговле?

- Несомненно, у многих розничных продавцов бывают предпраздничные периоды, когда магазины за один период реализуют половину оборота, а в некоторых случаях — даже годовой оборот. Всё это происходит благодаря ажиотажу. И в этот момент технологии нужно использовать на полную мощность.

Говоря о магазинах Риги, я заметил, что многие розничные продавцы здесь умело создают атмосферу продаж. Однако им ещё предстоит открыть для себя множество конкретных приёмов и способов. Продажи здесь можно существенно усилить. Для меня розничная торговля — это «поле боя», на котором нужно постоянно находиться в авангарде. Всё быстро меняется. Нужно экспериментировать, наблюдать, анализировать — что работает, а что нет.

Потенциал увеличения среднего чека обычного рижского продавца огромен. Приёмы продаж, о которых я рассказываю на своих тренингах в Риге, актуальны и работают; в этом регионе они будут работать ещё долго.

Мой первый бесплатный совет — выделите зону подарков!

Зону рождественских подарков в Риге редко выделяют, практически никогда не акцентируют на ней внимание. Хорошо создаётся праздничная атмосфера, магазины украшают, проводят акции. Однако совершенно забывают о том, что современные клиенты ленивы. Они не хотят думать! Покупателям нужны советы.

Отличная идея для любого розничного продавца — обозначить и оборудовать отдельный стенд с рождественскими подарками. Выделить лучшие семейные подарки, лучшие подарки для близких друзей. Такой стенд заставляет остановиться и посмотреть, что предлагает магазин. Это позволит выстроить качественный диалог с покупателем.

Важно изучать свою аудиторию — что именно ваши покупатели выбирают в подарок своим друзьям.

Второй совет — разместить у кассы категорию товаров для «допродажи»

К этой категории относятся простые товары с базовой установкой: «Я куплю это, чтобы кому-нибудь подарить».

У этих товаров небольшая стоимость. В основном это товары импульсного спроса. Идеальный вариант — «милые» мелочи, которые действительно приятно подарить в знак внимания.

Но и для этих «милых» мелочей нужно разработать качественные сценарии продаж. Иначе человек подумает, что ему снова пытаются что-то «впарить». Нужно вызвать другое ощущение — продемонстрировать заботу. Или предоставить удобную возможность сделать что-то приятное для себя, близких и друзей.

Третий совет — увеличить чек с помощью UP-SELL

UP-SELL — это продажа более дорогих товаров. Любой продавец наверняка может выделить группу наиболее ходовых позиций и выяснить, почему покупатели выбирают именно эти товары. Подобрать более дорогие аналоги. Разработать для них сценарии продаж.

В результате — качественно предложить покупателям более дорогой и качественный аналог. Обосновать наиболее важные различия и разницу в цене.

Хочу подчеркнуть, что для увеличения среднего чека традиционно используют 3 способа: UP-SELL, DOWN-SELL и CROSS-SELL. Один из приёмов я уже кратко охарактеризовал, но возможности этого приёма им не ограничиваются. Существуют и другие, ещё более «грандиозные» адаптации и трактовки.

Например, человек приходит в магазин за подушкой, но продавец понимает, что выбор подушки — критически важный фактор, от которого зависит правильное развитие позвоночника ребёнка покупателя. Если выбрать неправильную подушку, могут возникнуть проблемы. Поэтому нужно продавать не подушку, а здоровый позвоночник ребёнка покупателя. Именно с этой мыслью следует задавать вопросы, в результате которых товар будет продан. Здоровый позвоночник стоит дороже, чем подушка.

- Как такие приёмы продаж работают в предпраздничный период?

- Работают однозначно — как красная тряпка для быка! В предпраздничный период ажиотаж усиливает любые приёмы. Люди покупают больше и с удовольствием.

Если покупатель выбирает одежду, грамотный продавец может помочь создать образ, причём необязательно быть стилистом! Он может заранее подготовить на планшете модели и образы (например, образ популярной телезвезды) и умело оперировать этой информацией.

Нельзя забывать и о том, что покупателям нужно создавать больше поводов для совершения покупок: повод побаловать себя, повод сделать подарки близким, повод удивить. Вам просто нужны идеи. Всё остальное — сценарии. Как предложить. Какие акции использовать.

Искренне надеюсь, что мои советы помогут вам продавать больше!