Pirmssvētku pārdošana: padomi vidējās pirkuma summas palielināšanai veikalu īpašniekiem

Svētku un pirmssvētku pārdošanas „karstais laiks” ir lielisks peļņas iegansts daudziem mazumtirgotājiem. Kā prasmīgi organizēt pirmssvētku pārdošanas procesu? Kā ar šo uzdevumu tiek galā Rīgas veikalu īpašnieki, pārdevēji un mārketinga speciālisti – stāsta Alberts Tjutins, pārdošanas eksperts, grāmatas „Proaktīvā pārdošana” autors, B2B un B2C biznesa treneris.

20 gadu garumā Alberts nodarbojas ar veikalu pārdošanas tehnoloģiju izstrādi un pārdošanas modeļu pielāgošanu dažādiem biznesiem, sortimentiem un pārdošanas formātiem.

- Nosauciet interesantākās preces un pakalpojumus Jūsu praksē! Kam Jūs veiksmīgi palielinājāt vidējo čeka summu?

- Es ar baudu atceros vienu no pirmajām profesionālajām pieredzēm – Sergeja Svetlakova veikalu. Viņš attīstīja veikalu tīklu, kurā tika pārdotas amizantas preces. Piemēram, beisbola nūja zelta krāsā ar uzrakstu „Zelta cilvēkam”. Tieši sadarbība ar Sergeja veikalu lika nopietni aizdomāties par to, ka dažādas preces tiek pārdotas dažādi. Beisbola nūja – klasisks piemērs, izmantojot kuru var mācīties pārdot cilvēkam, kurš sākotnēji veikalā ir ienācis „vienkārši paskatīties”, bez konkrētas vajadzības.

Pateicoties darbam ar Sergeja veikalu, radās “impulsīvās” pārdošanas tehnoloģija, tajā pašā laikā, atklājās arī citas tehnoloģijas, kuras aprakstītu savās grāmatās, raidījumos, un kuras izmantoju profesionālajās apmācībās.

- Cik reizēs Jūs palielinājāt vidējo čeka summu? Kāds ir jūsu rekords?

- Vairākums manu projektu ir ilgtermiņa. Es vienmēr sekoju līdzi tam, kā mainās pārdošanas dinamika. Parasti vidējā čeka summa palielinās par 30-40%. Bet ne vienmēr. Dažreiz – par 5, 10%. Tas ir atkarīgs no pārdošanas instrumentiem un no paša produkta īpašībām.

- Kādos tirgos Jūs strādājat? Kāda ir Jūsu pieredzes ģeogrāfija?

- Pārsvarā tā ir Krievija, Latvija, NVS valstis. Pilsētu vidū, kurās es vadu treniņus, ir Rīga, Kišiņeva, Minska un vairāk kā 30 Krievijas pilsētas. Es specializējos tā dēvētajā „postpadomju telpā” – šeit man ir viegli saprast un prognozēt pircēju psiholoģiju.

Es pētu patērētāju uzvedības īpatnības dažādos reģionos, dažādās valstīs. Un tikai balstoties uz šo informāciju, es piemeklēju instrumentus, kuri garantēti nostrādā konkrētajā biznesā. Veiksmi garantē patērētāja psiholoģijas izpratne. Tikai tad seko pārdošanas tehnikas un paņēmieni.

- Vai eksistē pārdošanas sezonalitāte? Cik aktuāls ir pirmssvētku pārdošanas jēdziens mūsdienu mazumtirdzniecībā?

- Nenoliedzami, daudziem mazumtirgotājiem ir pirmssvētku periodi, kad veikali vienā periodā realizē pusi no apgrozījuma, dažos gadījumos – pat gada apgrozījumu. Tas viss notiek pateicoties ažiotāžai. Un šajā brīdī tehnoloģijas jāizmanto pilnā sparā.

Runājot par Rīgas veikaliem, es pamanīju, ka šeit daudzi mazumtirgotāji prasmīgi rada pārdošanas atmosfēru. Taču viņiem vēl jāatklāj daudzi konkrēti paņēmieni un veidi. Pārdošanu šeit var būtiski pastiprināt. Man mazumtirdzniecība ir „kaujas lauks”, kurā vajag pastāvīgi atrasties priekšgalā. Viss ātri mainās. Jāeksperimentē, jāskatās, jāanalizē – kas strādā, kas nestrādā.

Vienkārša Rīgas tirgotāja vidējā pirkuma palielināšanas potenciāls ir milzīgs. Pārdošanas paņēmieni, par kuriem es stāstu savos treniņos Rīgā ir aktuāli, tie strādā, šajā reģionā tie darbosies vēl ilgi.

Mans pirmais bezmaksas padoms – izceliet dāvanu zonu!

Ziemassvētku dāvanu zonu Rīgā reti izceļ, tā praktiski nekad netiek akcentēta. Tiek labi veidota svētku atmosfēra, izrotāti veikali, rīkotas akcijas. Taču tiek pilnīgi aizmirsts par to, ka klienti mūsdienās ir slinki. Negrib domāt! Pircējiem nepieciešami padomi.

Lieliska ideja jebkuram mazumtirgotājam – apzīmēt, aprīkot atsevišķu stendu ar Ziemassvētku dāvanām. Izcelt labākās ģimenes dāvanas, labākās dāvanas tuviem draugiem. Šāds stends liek apstāties, paskatīties, ko veikals piedāvā. Tas ļaus veidot kvalitatīvu dialogu ar pircēju.

Ir svarīgi pētīt savu auditoriju – ko tieši Jūsu pircēji izvēlas dāvināt saviem draugiem.

Otrs padoms – kasē novietot „piepārdošanas” preču kategoriju

Pie šīs kategorijas attiecināmas vienkāršas preces ar bāzes uzstādījumu – „es to nopirkšu, lai kādam uzdāvinātu”.

Šīm precēm ir neliela čeka summa. Pamatā tās ir impulsīvā pieprasījuma preces. Ideāls variants – „mīļi” sīkumi, kurus ir tiešām patīkami dāvināt kā uzmanības zīmi.

Bet pat šiem „mīļajiem” sīkumiem jāizstrādā kvalitatīvi pārdošanas skripti. Savādāk cilvēks domās, ka viņam atkal kaut ko mēģina „iesmērēt”. Vajadzīga cita sajūta – rūpju izrādīšana. Vai ērta iespēja izdarīt kaut ko patīkamu sev, tuviniekiem, draugiem.

Padoms trešais – palielināt čeka summu ar UP-SELL

UP-SELL – tā ir dārgāku preču pārdošana. Jebkurš tirgotājs noteikti var izcelt ejošāko pozīciju grupu, noskaidrot, kāpēc pircēji izvēlas tieši šīs preces. Piemeklēt dārgākus analogus. Izstrādāt tiem pārdošanas skriptus.

Rezultātā, kvalitatīvi piedāvāt pircējiem dārgāku un kvalitatīvāku analogu. Motivēt svarīgākās atšķirības, cenas starpību.

Vēlos uzsvērt, ka vidējās čeka summas palielināšanai tradicionāli izmanto 3 veidus: UP-SELL, DOWN-SELL un CROSS-SELL – vienu no paņēmieniem es jau īsi raksturoju, bet ar to paņēmiena iespējas neaprobežojas. Ir vēl „grandiozākas” adaptācijas un traktējumi.

Piemēram, cilvēks nāk uz veikalu pēc spilvena, bet pārdevējs saprot, ka spilvena izvēle ir kritiski svarīgs faktors, no kura ir atkarīga pircēja bērna mugurkaula pareiza attīstīšanās. Ja tiek izvēlēts nepareizs spilvens, var rasties problēmas. Tāpēc vajag pārdot ne spilvenu, bet veselu pircēja bērna mugurkaulu. Tieši ar šo domu jāuzdod jautājumi, kuru rezultātā prece tiek pārdota. Vesels mugurkauls maksā dārgāk, nekā spilvens.

- Kā pirmssvētku laikā strādā šādi pārdošanas paņēmieni?

- Strādā viennozīmīgi – kā sarkana lupata buļļa priekšā! Pirmssvētku laikā jebkurus paņēmienus pastiprina ažiotāža. Cilvēki pērk vairāk, ar baudu.

Ja pircējs izvēlas drēbes, izglītots pārdevējs var palīdzēt izveidot tēlu, turklāt, nav obligāti jābūt stilistam! Viņš var jau iepriekš sagatavot modeļus, tēlus savā planšetē (piemēram, populāras TV zvaigznes tēls), un veikli operēt ar šo informāciju.

Nedrīkst aizmirst arī par to, ka pircējiem jārada vairāk ieganstu pirkumu veikšanai: iemesls palutināt sevi, iemesls apdāvināt tuviniekus, iemesls pārsteigt. Jums vienkārši vajadzīgas idejas. Pārējais ir skripti. Kā piedāvāt. Kādas akcijas izmantot.

Patiesi ceru, ka mani padomi palīdzēs Jums pārdot vairāk!